Привлечь клиентов в оптовой торговле. Как привлечь и удержать качественных поставщиков? Отслеживание оптовых покупателей мебели на тендерных площадках

Организация закупок направлена в первую очередь на обеспечение интересов бизнеса и помогает получать более качественные услуги, товары, а также экономить. Зачастую у заказчика складывается ощущение, что он выбирает поставщиков и последнее слово всегда ним. Но это не так, поскольку поставщик также выбирает себе заказчика и всегда может просто отказаться от участия в той или иной закупочной процедуре. Поэтому невозможно построить эффективную закупочную модель, не принимая во внимание интересы поставщиков

Для привлечения и удержания качественных поставщиков заказчикам необходимо соответствующим образом выстроить отношения с кругом потенциальных поставщиков, мотивировав их к плодотворному сотрудничеству. Любой поставщик хочет повысить прибыль, получив дополнительные доходы и понеся разумные расходы (стоимость привлечения клиента).

И поскольку он хочет, чтобы стоимость привлечения и сопровождения заказчика как клиента была не выше средней, то заказчику необходимо постараться сократить затраты на участие в торгах интересующего его поставщика.

Сделать это можно с помощью автоматизации закупочной деятельности предприятия вкупе с парой нехитрых, но проверенных эффективных управленческих методов. При этом заказчик оптимизирует свои ресурсы на организацию и проведение закупок параллельно с созданием приемлемых условий для нужных ему поставщиков.

Под автоматизацией закупочной деятельности подразумевается создание некой системы (электронная торговая площадка, SRM и т.д.), которая способна решить массу задач, в том числе осуществлять планирование закупок, проводить торги, контролировать исполнение договоров и т. д. Остановлюсь на способах привлечения и удержания поставщиков на этапе подготовки и проведения закупочных процедур.

Как отделить зерна от плевел

Надо понимать, что, создавая тепличные условия, сокращающие затраты поставщиков, заказчик заботится прежде всего о себе, о собственной эффективности закупок. Вместе с тем заказчик не обязан заботиться о каждом поставщике - это же его затраты. Отсюда первостепенная задача - отфильтровать лучших поставщиков от всех остальных. Для этого в функционал системы управления закупками можно добавить возможность автоматизированной предквалификации по определенным категориям товаров, работ и услуг.

В рамках предквалификации, которая является пропуском на будущие торги, заказчик может уточнить, есть ли у поставщика производственные мощности, каковы условия поставок и взаиморасчетов, готов ли поставщик проинтегрировать свои системы с электронной торговой площадкой и т. д. Предварительная квалификация на определенный период освобождает поставщика от подтверждения квалификационных требований при участии в каждом торге, снижая затраты обоих контрагентов.

Выделив подходящих поставщиков, заказчик с помощью системы приглашает их к участию в закупочных процедурах. Но ведь не факт, что лучшие поставщики сами изъявят желание работать с конкретным заказчиком. Иногда полезно найти нужного поставщика на рынке и отправить ему персональное приглашение стать вашим поставщиком без прохождения квалификации.

Скупой платит дважды

Далее поставщик переходит к непосредственной работе с системой электронных закупок. Здесь все должно быть максимально просто и удобно. Если всякий раз, когда поставщику нужно поучаствовать в торгах, его начинает бросать в дрожь, то это вряд ли добавит очков заказчику, сэкономившему на разработке автоматизированного решения. В такой «эконом-системе» управления закупками с наибольшей вероятностью проявятся проблемы с интерфейсом и юзабилити, а также внутрисистемные сбои и прочие проблемы, мешающие комфортной и быстрой работе поставщика.

Что еще может расположить поставщиков? Необходимое условие участия в торгах - реальная возможность выиграть. Впустую поторговавшись на площадке раз-другой, поставщик поймет, что «ловить» ему тут нечего, и просто уйдет. Надо понимать: когда на площадке есть только один качественный поставщик, он наверняка будет заламывать цену, поэтому нужно привлекать как можно больше таких поставщиков для создания конкуренции качества. Необходимо поддерживать конкуренцию на площадке, давая реальную возможность выиграть поставщикам, предлагающим наиболее качественные товары, работы, услуги.

Если речь идет об исключительной ситуации, когда нужно удержать конкретного поставщика, который очень важен и важны отношения с ним, то организация может даже заключить с ним договор о закупке у единственного поставщика, чтобы сохранить его интерес. А чтобы он цены не заламывал, можно перед этим провести запрос цен или запрос предложений. При таком подходе сегодня заказчик может проиграть в деньгах, но зато в будущем, за счет конкуренции оставшихся на площадке именно качественных поставщиков, заказчик выиграет. Важно также отметить, что поддержание достаточного уровня конкуренции поставщиков по всем закупкам - хорошо, но создавать лучшие условия целесообразнее именно для поставщиков ключевых товарных групп.

Для эффективных закупок должна быть конкуренция именно качественных поставщиков. Сама по себе она не появится, над этим надо работать, в том числе вкладывать свои средства в инструменты и технологии.

Для привлечения и удержания качественных поставщиков заказчикам необходимо соответствующим образом выстроить отношения с кругом потенциальных поставщиков, мотивировав их к плодотворному сотрудничеству. Любой поставщик хочет повысить прибыль, получив дополнительные доходы и понеся разумные расходы (стоимость привлечения клиента).

И поскольку он хочет, чтобы стоимость привлечения и сопровождения заказчика как клиента была не выше средней, то заказчику необходимо постараться сократить затраты на участие в торгах интересующего его поставщика.

Сделать это можно с помощью автоматизации закупочной деятельности предприятия вкупе с парой нехитрых, но проверенных эффективных управленческих методов. При этом заказчик оптимизирует свои ресурсы на организацию и проведение закупок параллельно с созданием приемлемых условий для нужных ему поставщиков.

Под автоматизацией закупочной деятельности подразумевается создание некой системы (электронная торговая площадка, SRM и т.д.), которая способна решить массу задач, в том числе осуществлять планирование закупок, проводить торги, контролировать исполнение договоров и т. д. Остановлюсь на способах привлечения и удержания поставщиков на этапе подготовки и проведения закупочных процедур.

Как отделить зерна от плевел

Надо понимать, что, создавая тепличные условия, сокращающие затраты поставщиков, заказчик заботится прежде всего о себе, о собственной эффективности закупок. Вместе с тем заказчик не обязан заботиться о каждом поставщике - это же его затраты. Отсюда первостепенная задача - отфильтровать лучших поставщиков от всех остальных. Для этого в функционал системы управления закупками можно добавить возможность автоматизированной предквалификации по определенным категориям товаров, работ и услуг.

В рамках предквалификации, которая является пропуском на будущие торги, заказчик может уточнить, есть ли у поставщика производственные мощности, каковы условия поставок и взаиморасчетов, готов ли поставщик проинтегрировать свои системы с электронной торговой площадкой и т. д. Предварительная квалификация на определенный период освобождает поставщика от подтверждения квалификационных требований при участии в каждом торге, снижая затраты обоих контрагентов.

Выделив подходящих поставщиков, заказчик с помощью системы приглашает их к участию в закупочных процедурах. Но ведь не факт, что лучшие поставщики сами изъявят желание работать с конкретным заказчиком. Иногда полезно найти нужного поставщика на рынке и отправить ему персональное приглашение стать вашим поставщиком без прохождения квалификации.

Скупой платит дважды

Далее поставщик переходит к непосредственной работе с системой электронных закупок. Здесь все должно быть максимально просто и удобно. Если всякий раз, когда поставщику нужно поучаствовать в торгах, его начинает бросать в дрожь, то это вряд ли добавит очков заказчику, сэкономившему на разработке автоматизированного решения. В такой «эконом-системе» управления закупками с наибольшей вероятностью проявятся проблемы с интерфейсом и юзабилити, а также внутрисистемные сбои и прочие проблемы, мешающие комфортной и быстрой работе поставщика.

Что еще может расположить поставщиков? Необходимое условие участия в торгах - реальная возможность выиграть. Впустую поторговавшись на площадке раз-другой, поставщик поймет, что «ловить» ему тут нечего, и просто уйдет. Надо понимать: когда на площадке есть только один качественный поставщик, он наверняка будет заламывать цену, поэтому нужно привлекать как можно больше таких поставщиков для создания конкуренции качества. Необходимо поддерживать конкуренцию на площадке, давая реальную возможность выиграть поставщикам, предлагающим наиболее качественные товары, работы, услуги.

Если речь идет об исключительной ситуации, когда нужно удержать конкретного поставщика, который очень важен и важны отношения с ним, то организация может даже заключить с ним договор о закупке у единственного поставщика, чтобы сохранить его интерес. А чтобы он цены не заламывал, можно перед этим провести запрос цен или запрос предложений. При таком подходе сегодня заказчик может проиграть в деньгах, но зато в будущем, за счет конкуренции оставшихся на площадке именно качественных поставщиков, заказчик выиграет. Важно также отметить, что поддержание достаточного уровня конкуренции поставщиков по всем закупкам - хорошо, но создавать лучшие условия целесообразнее именно для поставщиков ключевых товарных групп.

Для эффективных закупок должна быть конкуренция именно качественных поставщиков. Сама по себе она не появится, над этим надо работать, в том числе вкладывать свои средства в инструменты и технологии.

В далекие двухтысячные почти все компании создавали собственные сайты по принципу «есть у соседа - есть и у меня». Сайт был витриной, средством быть в тренде, но не работал для главной задачи - продаж.

Если сейчас в рознице ситуация изменилась, то в опте - нет. У большинства оптовых компаний чаще всего нет своего сайта. Или же они создают его, потому что:

• У других есть, а чем мы хуже - для солидности.
• Нужна витрина, которую можно в любое время показать клиенту, но на которой ничего не получится заказать.

И первый, и второй подход неверные. Оптовому бизнесу нужен собственный сайт, чтобы продавать.

Он - ключевой элемент воронки продаж, позволяющий решить несколько задач сразу. Заинтересовать, привлечь, показать и реализовать.

Воронка продаж - это процесс продажи услуги или товара. Он состоит из нескольких этапов, во время которых часть посетителей отсеивается, а те, кого предложение заинтересовало - остаются.

Как это работает именно в опте

Оптовики продвигают свои сайты в системах контекстной рекламы и поисковых системах, чтобы находить клиентов на мелкий опт. Это отлично работает в разных нишах, от детских игрушек до мебели.

Сами покупатели ищут товары оптом:

И в итоге они встречаются на сайте.

То есть сайт оптовой компании важен и нужен. Он помогает автоматизировать процесс продажи и сделать его более эффективным, усилить воронку на всех этапах, от привлечения клиента до заключения сделки.

Только вот в чем вопрос: на каком этапе воронки продаж он нужен и как его встроить в нее?

Три этапа, на которых оптовикам нужен сайт

Знаете, почему в начале статьи мы назвали сайт ключевым элементом воронки? Потому что он участвует в ней минимум 3 раза.

Первый этап: привлечение клиента

Чтобы клиента получить, его нужно куда-то привести. Здесь и нужен сайт, выступающий первым этапом воронки продаж.

Если же не делать сайт, а просто указывать номер телефона или страницу-визитку, впечатление о компании окажется хуже, отслеживать эффективность рекламы будет сложнее. Плюс, на небольшом сайте посетитель может не получить всей нужной информации и просто уйти.

Второй этап: витрина, информирование и привлечение внимания

Вторая роль сайта в воронке продаж - привлечение внимания посетителя и презентация товара.

Вот зашел потенциальный покупатель на сайт, и что?

• Покажите «товар лицом».
• Расскажите о продукте.
• Покажите фото продукта.
• Расскажите об условиях доставки/оплаты, сотрудничества.
• Устраните возражения (дорого, долго).

Этот этап очень важный, так как во время него происходит привлечение внимания. Можно легко потерять посетителя, если его не заинтересует продукт или не будут представлена вся нужная информация.

Исчерпывающая информация о выгодном предложении станет крючком, который подтолкнет к оформлению заказа или, по крайней мере, к звонку в компанию.

• Рассказывайте посетителю о товаре все, что его интересует.
• Дайте способ заказать или оставить контакты.

Примеры реализации этапа привлечения внимания

1. Скачивание прайса - посетитель оставляет свои контакты, чтобы получить подробное предложение.

• Указана стоимость.
• Есть кнопка для скачивания прайса.
• Есть стимул скачать именно здесь - 10% скидка.
• Ниже есть каталог постельного белья с ценами.

2. Формат интернет-магазина - каталог, условия оплаты и доставки, корзина для заказа.

• Есть описание товара, раскрывающееся по клику.
• Есть характеристики.
• Указана комплектация.
• При наведении на товар видна стоимость.
• Есть видеообзор.
• Есть кнопка заказа.

Если клиента продукт заинтересует, то уже на этом этапе он может позвонить сам и узнать о продукте. Если нет, то переходим к третьему этапу.

Третий этап: получение контактов и/или продажа продукта

Последний этап участия сайта в воронке продаж - получение контактов посетителя или старт обсуждения сделки.

Некоторые компании исключают этот этап из своей воронки, предлагая скачать прайс или позвонить самостоятельно. И зря.

Чтобы посетитель купил, мало показать ему продукт. Нужно рассказать, что делать дальше:

• Нажать на кнопку заказа, чтобы начать оформление заявки на продукт.

Работает по принципу интернет-магазина - когда покупатель добавляет товар в корзину, после чего появляется аналог корзины для перехода к оплате. Только после этого клиенту пишет или звонит менеджер для уточнения деталей. Метод отлично работает для мелкого опта.

• Оставить свой email-адрес, чтобы получить прайс или коммерческое предложение.

Дает результаты чуть хуже, но все равно работает. Идеально подходит для компаний с большим прайс-листом, который просто сложно разместить на основной странице сайта полностью.

Как усилить этот этап воронки?

• Дайте посетителю возможность действовать - заказать, позвонить.
• Размещайте на кнопке яркую надпись - «Получить выгодные условия», «Заказать со скидкой».
• Выберите самый удобный способ получения контактов - или корзина с товаром, или форма заявки.
• Предлагайте посетителю заполнять только необходимые поля. Обычно имя и телефон или имя и e-mail.

Если исключить этот этап, то сайт станет просто информационной витриной. Пользователь посмотрит товар, не видит способов оставить свои контакты или заказать.

Некоторые владельцы бизнесов считают, что их клиент сам поймет, как сделать заказ. Это правильно. Но учитывайте другое: посетителю не хочется думать, ему нужно рассказать, как действовать. Если этого не сделать, то, скорее всего, посетитель уйдет на другой сайт, чтобы не искать спрятанные кнопки заказа или заявки.

Дополнительные этапы воронки продаж

Кроме базовых этапов воронки - знакомства, интереса и продажи, сайт может помочь упростить этап допродажи или следующих продаж. А в этом помогут:

• Личный кабинет с бонусной системой или списком товаров.
• Подписка на новости и акции с помощью формы email-рассылки на сайте.
• Виджет для общения с менеджером.

Эти элементы обеспечат повторные продажи и быстрый контакт с клиентом в автоматическом режиме.

А что дальше?

• Отслеживайте, на каких этапах уходит больше всего посетителей

Проще говоря, найдите слабое звено, мешающее продавать или отпугивающее клиентов. Если клиент уходит с сайта после того, как посмотрел товар, значит, на ресурсе нет возможности для заказа товара или связи с менеджером.

• Отслеживайте, после какого этапа больше всего клиентов купили

Чтобы понять, какая информация и какие действия привлекают клиентов, на каком этапе обсуждения он готов к сделке. И оптимизируйте остальные этапы воронки под удачные.

• Добавляйте нужные для продаж элементы

А для этого следите за поведением клиентов на сайте и спрашивайте у них, как удобнее общаться с менеджером или заказывать, чего не хватает на сайте. Может быть, это будет простая карта с адресом офиса.

Шпаргалка-итог:

1. Сделайте простой сайт-каталог.
2. Добавьте товары - их описания, фото и видеообзоры.
3. Разместите кнопки заказа, получения прайса или заказа звонка.
4. Подумайте, как вашему клиенту удобно заказывать, общаться с менеджером и какая дополнительная информация его может интересовать. И разместите ее.
5. Тестируйте, что работает лучше, а что хуже.

Вы задавались вопросами: где найти оптовых заказчиков (клиентов), поставщиков и при этом работать с ними без посредников?

Вот несколько способов, как заявить о своей компании оптовым покупателям со всего СНГ и не только:

• Участвуйте на тематических выставках в ключевых городах СНГ
• Разместитесь на единой оптовой онлайн площадке СНГ и ЕАЭС
• Рекламируйте свою компанию в Google и Yandex
• Постройте дилерскую и агентскую сеть

Подробнее о каждом способе привлечения оптовых клиентов:

Способ №1

Участие на тематических выставках в ключевых городах СНГ

Ежегодно проводится огромное количество выставок по разным отраслям в разных городах по всей России и СНГ (ЕАЭС). Наиболее крупные выставки проходят в Москве на таких площадках как:
Крокус Экспо
ЭкспоЦентр
ВДНХ
Сокольники и др.

Еще несколько сайтов, где вы можете найти подходящие выставки и отраслевые мероприятия:

expomap.ru - календарь российских выставок.

exponet.ru - поиск выставок по городам России.

expolife.ru - каталог российских и международных выставок.

Данный способ поиска оптовых покупателей эффективен, но в тоже время требует немалых вложений. Есть гораздо эффективные способы и более доступные по цене. О них пойдет речь далее.

Способ №2

Размещение на оптовой торговой площадке СНГ и ЕАЭС

Еще один отличный способ привлечь оптовых покупателей — это единая электронная торговая площадка России и СНГ Qoovee.com . На сегодняшний день база поставщиков в Qoovee насчитывает более 22 000 компаний. Посещают площадку десятки тысяч оптовых покупателей из разных стран, совершаются тысячи оптовых сделок и сотни тысяч просмотров страниц товаров и компаний.

В Qoovee.com имеется раздел «Поставщики » — это по сути круглосуточная и круглогодичная интернет выставка, где оптовые клиенты ищут поставщиков товаров из разных стран мира.

В разделе «Товары » оптовые покупатели знакомятся с каталогом товаров поставщиков. Данный раздел это огромный оптовый гипермаркет, где заказчики могут легко и быстро создать заявку на заказ.

Также на торговой площадке Qoovee можно участвовать в коммерческих тендерах . Можно как создать тендер т.е. запросить цены и условия поставки, так и получать заказы в качестве поставщика.

Площадка Qoovee.com не является посредником, поэтому ваши контакты будут доступны покупателям и они смогут связываться с вами напрямую. о площадке.

Преимущества размещения в Qoovee.com для поставщика и покупателя

Способ №3

Реклама в Google и Yandex.

Один из самых эффективных способов привлечь оптовых покупателей или найти производителей и поставщиков это контекстная реклама в Google и Yandex. Оптовики часто ищут поставщиков именно через поисковые системы. Они набирают ключевые слова в поиске, например: Детская одежда оптом, или База производителей одежды, сухофрукты оптом и тому подобное.

Важно быть на первой странице в поиске по ключевым словам, которые относятся к вашей продукции. Как это сделать, как привлекать оптовых клиентов через Google и Yandex, а также как узнать сколько оптовых покупателей ищут именно вашу продукцию в поисковиках Google и Yandex вы можете , причем абсолютно бесплатно.

Способ №4

Построение дилерской и агентской сети

Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис/представительство.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное - это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале

Для того чтобы разобраться с тем, как привлечь оптовых покупателей, необходимо вспомнить, что оптовые продажи - это продажи В2В, товар переходит от одного юридического лица к другому, тоже юридическому. Понятно, что мотивировать чужой бизнес на совершение покупки именно в вашей компании достаточно трудно. Вот почему основным элементом привлечения оптовых клиентов являются не скидки и бонусы, а уровень сервиса, который вы можете обеспечить оптовым клиентам. Трудно заманить оптовика скидками, если вы долго собираете и отгружаете товары или, что еще хуже, товары заявлены на сайте, но отсутствуют на складе. Невнимание менеджера, неудобная логистика, отказ от возврата бракованных изделий и еще множество мелочей формируют нежелание оптовика работать с компанией и служат поводом для того, чтобы ваш клиент ушел к конкурентам.

Итак, что же такое мотивация оптовых покупателей? Как и в любом другом направлении бизнеса, мотивация оптовиков делится на монетарную и немонетарную составляющие. К немонетарной мотивации относятся два основных инструмента:

• сервис и услуги;
• эмоциональная привязанность.

Сервис - это все составляющие процесса оптовых продаж, позволяющие легко и быстро приобрести и реализовать качественные товары с наименьшими затратами. К сервису относятся не только логистические услуги, но и удобный график работы компании, оперативный обмен данными с бухгалтерией, удобный и понятный брендбук , наличие рекламной продукции и упаковочных материалов, четкие условия возврата бракованных изделий и т.д. Любые, даже самые мелкие препоны и преграды на пути оптового покупателя побуждают его искать других поставщиков. Сейчас все большие обороты набирают оптовые интернет-продажи. Создайте возможность оперативной подсортировки, сделайте «витрину» в формате, который легко выгружается в базу клиента, создайте форум, дающий возможность оптовым клиентам общаться на вашем сайте и изучайте их общение, чтобы легко и быстро реагировать на недостатки, которые они видят в вашей работе.

Эмоциональная привязанность - не что иное, как взаимоотношения со знаком плюс между компанией и оптовиком. Лояльный клиент готов закрыть глаза на некоторые мелкие недостатки или временные трудности, сопровождающие куплю-продажу товаров. И если с сервисом все более или менее понятно, то как сформировать эмоциональную привязанность? С самого начала работы с оптовиком следует забыть о собственных продажах и думать только о продажах клиентов. Чем больше и успешнее они продают, тем лучше идет и ваш бизнес. Вы должны знать, где расположена точка продаж клиента, каков уровень его ежедневной реализации и расходов, думать о том, как поднять рентабельность бизнеса вашего клиента, какие товары и какие цены подходят для его региона, что еще можно сделать, чтобы увеличить его продажи. При этом нужно не контролировать клиента, а помогать продавать. Важно разработать программу обучения для клиентов и сделать ее понятной и доступной. Узнав бизнес клиента изнутри, не забывайте хвалить его и всячески «выделять» среди прочих. Превратите очередной сезонный заказ в общий сбор ваших оптовых покупателей, где можно на публике вручить грамоты и награды самым успешным из них, где можно рассказать о коллекции и провести обучение. Не жалейте званий и регалий, выберите лучшего дилера, наиболее рентабельного мелкого предпринимателя, уделите внимание всем вашим клиентам.

Формируя эмоциональную привязанность к компании, особое внимание следует уделить работе менеджеров. Не секрет, что все менеджеры получают бонусы от суммы продаж за сезон. К чему это приводит? К тому, что менеджеру выгоднее работать с крупными клиентами, поскольку бонус будет выше. Соответственно мелким «сошкам» и внимания достается в разы меньше. В результате база клиентов постепенно сокращается. Кажется, что если ушел небольшой клиент, то и ничего страшного, времени на работу с крупными останется больше. На самом деле это не так. Причины, побудившие уйти мелкого клиента, могут сыграть злую шутку с оставшимися. Бизнес устроен так, что мелкие компании всегда более гибкие, чем крупные. В конце концов, проблемы менеджера или компании докатятся и до основных крупных клиентов, а это больно ударит по вашим продажам. Потеря любого клиента - серьезный повод разобраться с причинами и основание для того, чтобы начать менять что-то в работе оптовой компании.

Монетарная, или денежная, мотивация оптовых клиентов - это система бонусов и скидок, которые предлагает компания. Главное в монетарной мотивации - прозрачность и досягаемость. О том, за что и какие бонусы может получить клиент, он должен узнать еще на моменте первых переговоров. Система денежной мотивации не может изменяться чаще, чем один раз в три года и никогда не может быть ухудшена для постоянных клиентов. Более того, система бонусов должна быть достижима для всех участников продаж. Например, если ваш постоянный и многолетний оптовый клиент не готов или не хочет стать крупным - это вовсе не означает, что он никогда не сможет дойти до скидки в размере 10%. Сделайте накопительную скидку или скидку за постоянство, которая увеличивается каждый год на 0,5 или 1%. Дайте возможность держаться за вашу компанию всем, кто хочет покупать ваши товары.

К монетарной мотивации оптового клиента относятся и неявные денежные поощрения. Например, бесплатная доставка товаров, бесплатная рекламная продукция или хранение товаров на вашем складе. Оплата проезда клиента до шоу-рума вашей компании, упаковка товаров и прочие услуги, за которые вы платите, но готовы оказывать их своим покупателям на безвозмездной основе - все это должно быть донесено до ваших клиентов.

Думая о том, как привлечь оптовиков и удержать их, следует помнить о «пирамиде» вашей клиентской базы. Как правило, топовых клиентов у любой компании не больше 1% от общего количества покупателей, больших - в пределах 4-5%, средних - около 15%, малых и неактивных - 80%. Вероятно поэтому, пытаясь увеличить количество крупных клиентов, большинство компаний стремится стать поставщиком федеральных сетей типа «Ашан» или «Метро». Но выгодно ли это?

Ведь там нужно платить не только за вход. Зачастую крупные компании, поработав с оптовиком и убедившись в востребованности его товаров, начинают производить аналогичный ассортимент самостоятельно и отказываются от услуг оптового поставщика. В результате база мелких клиентов потеряна, крупных остается немного или не остается совсем, и бизнес потихоньку угасает. Грамотно мотивируя малых клиентов, взращивая их бизнес, вы превращаете их в крупных. Тем самым вы укрепляете собственные позиции на оптовом рынке.

Чтобы разработать собственную эффективную программу лояльности , необходимо знать, какими инструментами пользуются ваши конкуренты. Мониторинг конкурентов - это одна из важнейших задач любой оптовой компании, поскольку ваши клиенты в любой момент могут уйти к ним. Сейчас на рынке fashion retail нет дефицита. Именно сегодня идет борьба не за товары, а за покупателей. И мониторить нужно не просто цены, а сервис, элементы эмоциональной привязанности и прочие преимущества, которые есть у конкурентов, но пока еще не работают у вас.

Таким образом, привлечение оптовых покупателей - это не просто программа лояльности, которую можно написать и внедрить. Это комплекс мероприятий по ежедневному усовершенствованию вашего собственного бизнеса.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .