Закупочный центр. Смотреть страницы где упоминается термин закупочный центр Роли в организации закупочного центра

Центр закупки – группа лиц, наделенная правом принимать решения, состоящая из сотрудников компании, которые взаимодействуют ради определенной цели, причем их взаимодействие строится на базе особой роли, которую они играют в процессе закупки.

В состав закупочного центра входят все члены организации, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о закупках. Среди них действительные пользователи товара, все те, кто оказывает влияние на принятие решения о его закупке, снабженцы, распорядители, принимающие решение, ца, контролирующие информацию о закупке.

В любой организации состав и размеры закупочного центра будут варьироваться в зависимости от класса закупаемых товаров. Типичные роли участников центра закупок:

Основные роли:

Лицо, принимающее решение – обладает формальной властью и ответственностью за окончательный выбор продукта

Второстепенные роли:

Покупатель – обладает формальной властью и ответственностью за выбор альтернативных торговых марок и поставщиков, а также за определение условий закупок и проведения переговоров по контрактам.

Пользователь – непосредственно применяет продукт в своей деятельности.

Стражи (контролеры, привратники) – члены групп, фильтрующих поток информации, поступающей от продавцов или других членов центра, и способные оказать косвенное влияние на процесс закупки. Их основная цель – защищать закупочный центр от нежелательного воздействия продавцов и определенной информации.

37. Особенности сегментации В2В рынков. Модели поведения потребителей на деловом рынке. ТУЛЬЧЕВСКАЯ

Ретроспективный взгляд на арену В2В в России дает, по меньшей мере, четыре наиболее очевидные наблюдения:

Имеем огромный разрыв в вопросах сегментации между западными компаниями плюс отдельными представителями российского среднего бизнеса и большинством других компаний. Первые имеют развитые политики управления сегментами, которые отслеживают динамику клиентских изменений, другие – только подходят к пониманию сегментации и что с ней делать.

Менеджеры многих фирм еще до сих пор дискутируют, следует ли сегментировать так называемых посредников или же они является просто каналом (-ами) сбыта? А главное, что надо решить - это сегментация конечных заказчиков. Эти определения имеют прямое влияние на маркетинговую и коммерческую политики. Соответственно, в реалиях мы имеем разные - вплоть до противоположных,- взгляды и смещения в этих вопросах.

Ясно, что управление каналами сбыта является одним из ключевых элементов бизнес-модели компаний, которые позиционируются как "специалисты" (в отличие от глобальных поставщиков решений). Однако реализуется это управление в разных компаниях по-разному.

В вопросах сегментации рынок В2С шагает значительно быстрее от рынка В2В, - (впрочем, как и по другим программам управления маркетингом и продажами).

Неверная или недостаточная сегментация лежит в основе греха №1 маркетинга - "недостаточном фокусировании на рынках и клиентах", которое гуру маркетинга Филипп Котлер определил в 2004 году. Итак, если это так важно, то как это делать и почему в реалиях это так тяжело?

Для многих компаний, которые только начинают формировать свою стратегию, эти вопросы сразу становятся сложными. Нет еще ни отработанной и осознанной (хотя бы для какого-то сегмента) политики-микс, не понятны критерии сегментации, не ясно, как определить потребности – хотя уже понятно, что они меняются в динамике со временем.

Важными для эффективной сегментации и выбора целевых рынков являются следующие ключевые факторы успешной сегментации:

Выбор своей бизнес-модели: компания является поставщиком решений или компонентов (отдельных продуктов, составляющих решений)?

Для поставщика решений, как правило, наиболее важным вопросом является сегментация конечных заказчиков. Для поставщика компонентов, следует серьезно рассмотреть также все возможные сегменты посредников, которые в перспективе могут быть каналами сбыта, - не менее или даже более важными сегментами, чем конечные потребители их продуктов.

Если вы находитесь в первой модели - поставщика решений, то наиболее распространенными будут 3-4 критерия сегментации - отрасль + технология, размер (объемы инвестиций) предприятия и ориентация на комплексность решения. Первая пара дает быстрый ответ, каких клиентов и где вам нужно искать, "размер" и-или "объемы" нужны для фильтрования клиентов относительно их финансовой способности и первоначального понимания поведения всего Центра принятия решений. А ориентация на комплексные решения становится одним из главных критериев, который может меняться в динамике.

Если вы находитесь во второй модели - поставщика компонентов, нужно проанализировать, какие каналы сбыта уже существуют. То есть, или являются ли весомыми и влиятельными для рынка. Это легко сделать, изучая опыт других фирм, - многие из них проводят каналы сбыта просто на своих сайтах.

Важным вопросом, который стоит после сегментации является выбор целевых сегментов. В реалиях выбор целевых сегментов для поставщиков решений намного уже, чем для поставщиков компонентов. Путаница и смесь здесь не допустимы. Серьезный поставщик решений из среднего бизнеса не может претендовать более чем на 3-5 целевых сегментов, для каждого с которых есть свой класс решений. Российская инжиниринговая компания Ракурс имеет клиентов в областях Энергетики, Целлюлозно-бумажных комбинатов, Металлургии, Водоканалах и других. Однако львиную часть дохода компании определяют решение автоматизации в только в одной области и ее двух под- видах - это Электростанции, тепловые и гидра. Решения для этих сегментов доведены до стандартных, что в области подобных продуктов является показателем наивысшего класса. И наоборот, можем назвать много фирм в В2В, которые по мере своего роста старались проникнуть в сопредельный сегмент, - то есть претендовать на 6-10 классов решений. В реальности из этого ничего доброго не вышло.

Деловое покупательское поведение имеет ряд особенностей:

1.Деловой (в том числе отраслевой) спрос является производным от потребительского, вытекает из него. Соответственно маркетеры товаров и услуг делового потребления должны видеть ситуацию и тенденции развития рынка конечного спроса.

2.Число потенциальных покупателей на многих деловых рынках невелико, и их заказы на покупку - крупные. Потеря одного крупного организационного потребителя более значима для продавца товаров отраслевого назначения, чем потеря одного индивидуального потребителя для продавца потребительских товаров.

3.Цель покупки. Покупаемые продукты и услуги должны помочь организации достичь своих целей. Мотивация деловой покупки прагматична, а продвижение ее должно быть конструктивным и более прагматичным, чем эмоциональным.

4.Критериями деловых закупок служат объективные и явные атрибуты продуктов. Покупки делаются в соответствии с точными техническими спецификациями и на основе хорошего знания товарной категории.

5.Деловые покупки осуществляются профессионалами, или достаточно осведомленными людьми. Решения основываются на прошлом опыте и тщательном взвешивании альтернатив. Импульсивные покупки редки.

6.Деловые покупочные решения более сложные и более длительные, требуют более обширного обмена информацией и несут больше финансового риска и неопределенности. Решения об организационных закупках рискованны и для организационного представителя-покупателя - его карьера может зависеть от продемонстрированного в процессе решения профессионализма.

7.Деловые покупки предполагают участие нескольких людей в принятии решений.

8.Организационные покупки предполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом. Необходимость и возможность подгонки продукта к индивидуальным требованиям делового покупателя делает сегментацию организационного рынка менее значимым компонентом маркетинга, чем для рынка многочисленных индивидуальных потребителей.

9.Организационное решение о покупке может предполагать интенсивные переговоры, особенно когда организации договариваются покупать друг у друга.

10.Деловые и организационные закупки часто опираются на нескольких поставщиков одновременно. Это делается для минимизации риска прерванных поставок по причине нехватки материалов у кого-то из поставщиков, краха его бизнеса или его кадровых проблем. Деловые закупки нередко поощряют конкуренцию среди поставщиков.

11.Организационный покупатель обычно полагается на более обширные послепокупочные контакты, чем индивидуальный потребитель. Поэтому факторы установки, сервисной поддержки и гарантии организационной закупки часто играют значимую роль в закупочных переговорах.

Покупатель-организация - это группа людей, объединенных формальными деловыми целями и правилами поведения. Модель организационного покупательского поведения имеет те же элементы, что и модель поведения потребителей. Однако содержание этих элементов имеет специфику.

Организационный стиль - это образ жизни организации, отражающий и формирующий ее потребности и отношения, влияющие на принятие решения о покупке.

На основе значимых организационных демографических характеристик маркетеры ведут организационную, или макросегментацию. Макросегменты - это группы организаций, реагирующих сходным образом на сходные маркетинговые стимулы (продуктные характеристики, ценовые решения, методы распространения и продвижения). Критерии макросегментации:

Демографические характеристики организации-покупателя: размер, месторасположение, отраслевая принадлежность.

Приоритеты атрибутов покупки (критерии закупки): цена, качество, гарантия, доступность запасных частей, простота установки и поддержки, внешний вид.

Лояльность организации-потребителя: высокая лояльность: несклонность к переключению на другого поставщика; конкурентная: мы - предпочитаемый поставщик, но № 2 очень близок; возможность переключения: конкурент - предпочитаемый поставщик, но мы - очень близкий второй; лояльность конкуренту: очень лояльна конкуренту.

Для каждого из макросегментов разрабатывается собственная маркетинговая стратегия.

Успешная работа на организационных рынках предполагает знание ответов на вопросы:

Кто входит в покупающий центр организации;

Каково относительное влияние каждого члена группы;

Каковы критерии закупок каждого члена группы;

Каково восприятие каждым членом покупающего центра организации-поставщика и ее продукта.

В покупающем центре реализуются пять основных ролей, определяющих характер участия индивидуумов в процессе принятия покупочного решения: пользователи, «влиятели», покупатели, лицо, принимающее решение, и «вратари».

Пользователи в организации - это люди, которые действительно используют продукт или услугу. Например, менеджер по работе с клиентами использует компьютерную базу данных о потребителях.

«Влиятели» воздействуют на покупательское решение, обычно помогая определить условия, характеристики того, что покупается. Так, например, директор телекоммуникационного центра организации - основной «влиятель» в покупке организацией нового сервера для обеспечения работы с Интернетом.

Лица, принимающие решение, имеют формальные и неформальные полномочия выбирать или одобрять поставщика, получающего контракт. В рутинных заказах - это менеджер по закупкам. В более сложных покупках - это может быть кто-то из отдела исследований и разработок, отдела информационных ресурсов или другого подразделения, более компетентного в технических аспектах покупки.

«Вратари» контролируют поток информации в покупающем центре. Закупочный персонал, технические эксперты и секретари - все они могут препятствовать торговому персоналу или информации достигать людей, исполняющих другие роли в покупающем центре.

Процесс восприятия маркетинговых стимулов организацией состоит из тех же этапов, что и восприятие индивидуального потребителя - экспозиция, внимание, интерпретация. Организационный потребитель формирует свои представления о поставщике, его продукте и занятых. Организации имеют свою память, как и люди, и строят свои действия на основе хранимой в памяти информации. Организационная память - это система хранения и циркуляции информации в группе людей, занятых в организации. Однажды сформированный имидж поставщика для организации-потребителя очень трудно изменить, поскольку он поддерживается многими людьми в процессе внутриорганизационных коммуникаций, в том числе «из уст в уста». Поэтому организация-поставщик должна уделять серьезное внимание должной коммуникативной стратегии для формирования и поддержки желаемого имиджа или позиции марки.

Процесс закупки товаров производственного назначения, как правило, носит коллективный характер. При этом, чем сложнее товар или чем больше его стоимость, тем больше лиц принимает участие в приобретении этого товара.

Исследование, проведенное издательской фирмой «Макроу Хилл» (на 106 фирмах) показало, что в 78 случаях в процессе закупки принимают участие не менее трех человек.

Коллективный характер решения о закупке имеет большое значение для поставщика товаров промышленного назначения. Он проявляется в том, что поставщик не может ограничиваться поддержанием деловых связей лишь с тем подразделением, которое официально осуществляет закупку. Желательно выявить в структуре покупателя лиц, от которых фактически зависит решение о покупке или которые оказывают на процесс принятия решения существенное влияние.

Вебстер и Уинд (Винд) назвали совокупность участников процесса решения о покупке товара производственного назначения «закупочным центром». Это обозначение утвердилось в теории маркетинга.

Закупочный центр может совпадать с официальной структурой отдела материально-технического обеспечения, но, как правило, выходит за ее рамки. Так, если закупается новое оборудование, но основная роль в процессе закупки принадлежит техническим специалистам и руководству производственного отдела, служба МТС только контролирует переговоры и ход выполнения заказа.

Иногда в моделях процесса купли-продажи на рынке товаров производственного назначения в организации, являющейся продавцом, выделяют «продающий центр», который объединяет всех лиц, участвующих в процессе продажи. В зависимости от типа товара в продающем центре могут участвовать сотрудники сбыта, маркетинга, финансовых подразделений, отдела НИОКР, службы контроля качества.

Сущность модели закупочного центра состоит в том, что она предполагает идентификацию и изучение ролей тех субъектов, которые участвуют в закупке, с тем, чтобы установить нужную направленность маркетингового влияния.

Вебстер и Уинд и др. специалисты по маркетингу выделяют следующие типичные роли:

· Пользователь – то лицо, которое должно обеспечивать эксплуатацию приобретаемого товара; играет решающую роль в принятии решения, имеет большой профессиональный опыт при оценке функциональных характеристик товара, определяет технические требования к продукту (гл. технолог, зав. производством и т.п.).

· Закупщик – лицо, непосредственно осуществляющее закупку, обладает формальными обязанностями по обеспечению процесса закупки, выбору поставщика, организацию переговоров, оформлению документации (отдел МТС).

· Лицо, принимающее решение – должностное лицо, имеющее формальные полномочия принимать или санкционировать решения относительно закупок (руководитель или представитель высшего руководства организации), принимает окончательное решение о закупке и важнейшие частные решения на отдельных стадиях процесса закупки.

· Советник – лицо, оказывающее влияние на процесс закупки исходя своего опыта, знаний, квалифицированной оценки предприятия-поставщика функциональных интересов той или иной службы (представитель финансового отдела, специалист ОТК и т.п.) В этой роли могут выступать лица вне данной организации (например, деловой партнер из дружественной фирмы).

· Лица, контролирующие потоки информации - все лица, которые управляют потоком информации, поступающей в закупочный центр, а также внутри него. Чаще всего это специалист из службы снабжения, однако, в этой роли часто выступают также секретари руководящих лиц.

В концепции закупочного центра предполагается, что одно должностное лицо может играть несколько ролей или наоборот, одна роль может исполняться многими лицами. Наиболее распространенное вовлечение ролей закупочного центра в отдельные этапы закупки представлены в таблице:

В связи со сложностью разграничения ролей в закупочном центре данный подход обнаруживает определенные ограничения для практического применения.

Другой подход к анализу ролей закупочного центра – подход Е. Витта . Концепция сторонников/противников .

Сторонники – те члены закупочного центра, которые активно способствуют и положительно влияют на процесс закупки товара. Противники препятствуют или затягивают процесс принятия решения, желая его перевести в другое направление.

Сторонники и противники различаются по своим властным полномочиям.

При обсуждении решения имеют место коммуникационные контакты между сторонниками и противниками. В связи с тем, что процесс покупки может носить конфликтный характер, ряд специалистов выделяет роль промоутера покупки . Это лицо, которое осуществляет организационное обеспечения процесса покупки и направляет усилия сторонников и противников в конструктивное русло.

В процессе принятия решения о покупки возникают источники конфликтов, которые влияют на общий ход процесса.

Конфликт между личностью и ролью имеет место в том случае, когда ожидаемая манера поведения сотрудника не соответствует личным характеристикам, ценностям и установкам носителя роли (уволить друга вследствие некомпетентности). То же, если ожидания руководства входят в противоречие с системой ценностей сотрудника (руководство надеется на проявление жесткой политики, давление на поставщика), сотрудник следует принципу корректности.

Внутриролевой конфликт имеет разновидности. Внутрипоручительский конфликт – поручитель роли (руководитель) требует выполнения несовместимых требований (приобрести новейшее оборудование по низкой цене, довести сделку до конца без взяток).

Межпоручительский конфликт связан с тем, что различные поручители предъявляют к носителю роли несовместимые требования, одно из проявлений – нарушение единоначалия.

Межролевой конфликт – один сотрудник должен выполнять две противоречивые роли, например, роль пользователя (желание приобрести новейшую разработку) и роль закупщика (требования к стоимости).

Продавец товара производственно-технического назначения должен выявить конфликты, которые возникают в процессе рассмотрения его предложения, и приложить такие маркетинговые усилия, которые позволили бы их ликвидировать.

5. Модели, описывающие поведение закупочного центра

Модели поведения корпоративных потребителей отражают факторы, влияющие на процесс покупки.

Рассмотрим наиболее известную модель Вебстера-Уинда.

Модель Вебстера –Уинда включает 4 группы факторов:

1. Факторы окружающей среды макро- и микросреды в традиционной трактовке.

2. Факторы, зависящие от приобретающей организации. К ним относятся: цели и задачи организации, организационная структура, процедура закупок, ресурсы организации и др.

3. Факторы, связанные с деятельностью центра закупок: размер центра, ключевые фигуры, процедуры принятия решений, коалиции.

4. Индивидуальные характеристики: мотивации, профессиональные навыки, опыт, возраст, личные характеристики и т.д.

| | | 4 | | | | |

Маркетинг закупок – это система управления снабжен­ческой деятельностью, основанная на комплексном исследо­вании рынка поставщиков и направленная на решение проб­лемы закупки компонентов (сырья, материалов, оборудова­ния) для производственной деятельности.

В ходе реализации задач снабжения и принятия решения о покупке службе материально-технического снабжения не­обходимо вступать в связи почти со всеми подразделениями предприятия. Для этого создается так называемый закупоч­ный центр (закупочный комитет, центр по закупкам, заку­почный совет).Закупочный центр – это неформальное структурное подразделение предприятия, которое формиру­ется как совокупность отдельных лиц и структурных отде­лов для решения конкретной проблемы закупки определен­ного товара.

Перед закупочным центром ставится цель выработать (обосновать) решение проблемы закупки определенной про­дукции для предприятия . В процессе принятия решения о покупке приходится решать следующие задачи :

выявить и сформулировать потребность;

составить спецификацию покупаемых товаров;

изучить информацию по данной проблеме;

выбрать постав щика или нескольких поставщиков;

принять решение .

Состав закупочного центра

Исходя из перечис­ленных задач, члены закупочного центра выполняют пять основных ролей (каждую из них могут исполнять один или несколько человек):

пользователи – это работники предприятия, которые часто выступают инициаторами закупки и используют поку­паемые товары и услуги, а потому дают оценку закупаемо­го товара и работы поставщика. Ими могут быть: началь­ник производства, инженер-технолог, начальники производ­ственных цехов и участков, отдел сбыта и т.д.;

советники – помогают составить перечень покупаемых товаров, влияют на принятие решения о покупке, определяя критерии отбора информации и выбора поставщиков. Как правило, это технический персонал предприятия (инже­нерно-технологические работники, конструкторы, консультанты, работники ОТК, начальники производств);

администраторы – члены закупочного центра, управляющие потоками информации в закупочном центре и оказывающие таким образом косвенное влияние на принятие решения. Такую роль могут выполнять отдельный работники аппарата управления (секретари), учетно-финансовой и технической служб. В некоторых случаях снабженцы ограничивают пользователей или лиц, принимающих решения, от встреч с потенциальными поставщиками;

лица, принимающие решения , обладают формальным правом окончательного выбора товара или поставщика. При случайных и повторных закупках это, как правило, коммерческий директор или начальник отдела снабжения. Решение по дорогостоящим проектам с высокой степенью риска, по комплектным поставкам чаще всего принимает собственник предприятия (совет директоров);

покупатели имеют полное право и обязанность выбора поставщиков, ведения переговоров и заключения договоров. Обычно это работники отделов снабжения, занимающиеся определенным видом продукта. В случае технологически сложных и рискованных покупок ими могут быть руководители предприятия (генеральный или коммерческий директор и т.д.). Иногда покупатели помогают пользователям составить перечень необходимых товаров.

Этапы процесса осуществления закупок и роли членов закупочного центра

Обозначения: *** – основная роль;** – значительное влияние; * – некоторое влияние.

В тех случаях, когда решения о покупке, в особенности наиболее важные, принимаются группой лиц (как правило в промышленных предприятиях), речь идет о так называемом центре закупки или группе закупки .

Центр закупки состоит из нескольких лиц. которые взаимодействуют ради принятия взвешенного решения о покупке. Каждый участник центра закупки имеет свою особую роль, которую он играет в процессе закупки. Центр закупки объединяет людей, имеющих различные функции и цели, соответственно - с различной мотивацией и поведением. Отсюда следует, что многие решения по закупке конфликтны по определению и принимаются в рамках сложного процесса внутренних переговоров.

Состав центра закупки

Можно выделить пять типовых ролей, которые могут играть один или несколько участников центра закупки.

• Покупатель обладает формальной властью и ответственностью за.выбор альтернативных торговых марок и поставщиков, а также за определение условий закупок и проведение переговоров по контрактам. Обычно такие функции осуществляет менеджер по снабжению.
• Пользователь - это лицо, использующее товар, например инженер-производственник или ответственный за информационное обслуживание. Как правило, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки закупленных товаров.
• Влиятельное лицо , рекомендует товары, определяет технические требования и критерии выбора. К указанной категории относятся, например, инженеры-исследователи. конструкторы, эксперты и консультанты.
• Лицо, принимающее решение (ЛПР) , обладает формальной властью и ответственностью за окончательный выбор изделий. Применительно к важным закупкам эта функция осуществляется руководством фирмы.
• "Привратники" - это члены группы. фильтрующие поток информации и способные оказывать косвенное влияние на процесс закупки.

Иногда (например, Бонома ) выделяют в качестве самостоятельной шестую роль - инициатора процесса закупки , то есть лица, ответственного за выявление потребности и создание ситуации закупки.

Состав центра закупки может меняться в зависимости от вида приобретаемых продуктов, а также от степени сложности и неопределенности принимаемых решений.

Модели принятия решений

Выделяют следующие модели принятия решения несколькими лицами от имени организации (Шоффре и Лильен ):

1. модель взвешенной вероятности (коэффициенты значимости отражают влияние каждого участника в закупочном центре);
2. модель пропорциональности (все члены закупочного центра имеют равное влияние);
3. модель единодушия (процесс принятия решения длится до тех пор, пока все члены закупочного центра не сойдутся во взглядах);
4. модель приемлемости (выбор делается с таким расчетом, чтобы минимально противоречить личным предпочтениям отдельных членов закупочного центра).

Три типа ситуаций принятия решения центром закупки

1. Новая задача . Закупка нового товара в рамках нового для организации-заказчика класса товаров.
2. Модификация повторной закупки . Проблема и товар известны, однако некоторые элементы ситуации закупки подверглись модификации.
3. Повторная закупка . Закупка известного товара, в отношении которого фирма имеет значительный опыт использования, без какой-либо модификации.

В первых двух случаях функции центра закупки реализуются полностью. Очевидно, что для поставщика важно определить всех участников процесса закупки, так как ему необходимо определиться с целями коммуникационной политики. Столь же важно выявить, каким образом указанные участники взаимодействуют между собой и в чем состоит их превалирующая мотивация.

Стадии принятия решения и роли центра закупки.

Социальные роли

Хотя в любой организации взаимодействие сотрудников формально регламентировано, определенные функции в процессе зкупки выполняют конкретные люди, объединенные в группы интересов, коммуникации между которыми зависят от большого количества социально--психологических факторов. Поэтому кроме функциональных ролей (которые описаны выше) необходимо учитывать также и социальные. Б.Адамсон, М.Диксон и Н.Томан (руководители консалтинговой компании Corporate Executive Board) выделяют следующие значимые для продавца социальные роли в центре закупки :

1. Пробивной . Такие люди готовы постоянно совершенствовать свою организацию, без устали ищут новые идеи. Найдя - развивают бурную деятельность для их реализации.
2. Учитель . Обожает делиться идеями, и потому коллеги часто советуются с ними. Особенно хорошо ему удается убеждать других в необходимости следовать тому или иному плану действий.
3. Скептик . С подозрением относится к крупным и сложным проектам, поэтому практически все принимает в штыки. Даже если поддерживает новую идею, то предпочитает внедрять ее осторожно, шаг за шагом.
4. Болтун . Охотно передает последние сплетни, которые ходят в его организации. Рассказывает то, что чужим обычно не сообщают.
5. Друг . Вполне оправдывает это название. К нему всегда можно обратиться, он с радостью поможет торговым агентам познакомиться с другими сотрудниками.
6. Карьерист . Его интересует прежде всего личная выгода. Поддерживает проекты, которые повысят его престиж. Рассчитывает на признание и благодарности в случае успеха проекта.
7. Противник . Решительно сопротивляется любым нововведениям. Совершенно не интересуется тем, что торговые агенты могут предложить его компании.

При этом представителей ролей 1-3 они относят к "Агитаторам", а ролей 4-7 к "Говорунам". С Говорунами легче установить контакт и привлечь их на свою сторону, но они не могут оказывать влияние на других участников процесса. В лучшем случае они могут обеспечить информацией о компании или устроить встречу с руководством. Привлечь на свою сторону Агитаторов намного сложнее - они должны действительно увлечься предлагаемым их компании решением, но их поддержка повышает шансы продавца убедить всю компанию в необходимости покупки и совершить сделку.